Se è vero che il 18 maggio il mondo del retail apre i battenti, deve prepararsi a coniugare la gestione dei magazzini con quella degli sconti e della liquidità. Evitando azioni definitive.

La tentazione dell’abbattere i prezzi è forte. In situazioni come queste, infatti, anche se rarissime, è molto comune pensare a una strategia di sconto da offrire al mercato.

Lo sconto va sempre bene?

È normale esporre in vetrina un bel “Fuori tutto” perché si sente dietro le spalle la spinta dei magazzini ancora pieni della stagione primavera (oramai finita) ed estate (iniziata). Si pensa proprio allo svuotare perché bisogna svuotare. E allora si gioca la fiche del saldissimo. Ma è una via efficace, oppure una strada per farsi del male? Dietro l’angolo c’è infatti un rischio grosso: per portare a casa una liquidità immediata, utile alla continuità attuale, bruceremmo sia il margine che le rimanenze preziose per l’outlet del prossimo anno, utili invece alla continuità del medio periodo.

Un esempio

Proviamo a fare un esempio. Un qualsiasi monomarca standard da 600.000€ all’anno, mantenendo un po’ di sangue freddo, potrebbe chiudere la stagione con perdite assorbibili, e anche spiegabili alle banche grazie a un bell’inventario da vendere a sconto nei saldi o da passare all’outlet l’anno successivo. Se invece lo stesso punto vendita fosse preso dal panico, e applicasse sconti folli, si priverebbe dello stock e perderebbe comunque molto denaro. Restando per altro senza buoni argomenti per la banca affidataria.

Per mettere ordine tra le ipotesi, ecco le possibili conseguenze alle sue azioni:

  1. Non scontare, e conseguire comunque lo stesso fatturato del mese corrispondente dell’anno scorso (LY);
  2. Applicare uno sconto per raggiungere lo stesso fatturato complessivo del LY;
  3. Applicare uno sconto e guadagnare (sul LY) un 10% (proveniente dal cosiddetto revenge spending);
  4. Applicare uno sconto e perdere (su LY) un 10% (perché il cliente non ha più soldi da spendere).

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